Cómo crecer en banca privada
tras el estrechamiento de márgenes por la prohibición parcial de las retrocesiones
Para Ignacio Iglesias, CEO de Andbank España, los productos con recorrido son el fondo de inversión, por su diversificación y fiscalidad, y la inversión alternativa, por su capacidad para captar valor. A nivel de servicios, la regulación en el RTO “va a ceder en favor de la gestión discrecional y del asesoramiento”, aunque en este último, “mientras permitan los incentivos en el asesoramiento independiente, va a tener poco recorrido”. Asimismo, considera que la custodia también se va a desarrollar más en los próximos años.
Gonzalo Rodríguez-Fraile, CEO y socio de A&G Banca Privada, pone en valor la “agilidad y cercanía con los clientes” de las firmas especializadas. que las permite “saber cuáles son sus necesidades y ofrecerles servicios que otros no les pueden aportar”. También ve recorrido en el mercado privado, cuyo peso será mayor “cuanto más alto sea el nivel de patrimonio del inversor”, aunque observa cierta competencia de un activo que ha recuperado brillo al calor de las subidas de tipos de interés, como es la renta fija.
Dado el contexto regulatorio, David Espeja, director de unidad de Banca Privada de Banca March, destaca la “gestión prudente” de las carteras en los próximos años. “El producto es importante, tratamos de ser innovadores y sofisticados, pero que a la vez haya una oferta completa en función del perfil de riesgo, pero no podríamos tanto acento en el producto en sí, sino en el servicio especializado, en estar cerca del cliente”. Destaca el fondo de inversión y “el papel cada vez más importante” de la inversión alternativa.
Fernando Candau, responsable de Banca Privada de Deutsche Bank España, considera que “el rol de la banca como mero comercializador de producto se nos queda pequeño y es en la prestación de servicios de alto valor añadido en asesoramiento y gestión discrecional de carteras donde debemos apalancar nuestro crecimiento”. A nivel de producto, también coincide en que la inversión alternativa “ha venido para quedarse y su peso en la cartera será mayor cuanto más patrimonio tenga el inversor”.
Para Iván Basa, director general, Lombard Odier en España, “lo que aporta mucho a los clientes es combinar nuestra propuesta de banca nacional con banca internacional” y ofrecer un servicio más “ágil y cercano” y productos “más competitivos y eficientes”, como el mercado alternativo, cuyo “boom es absoluto, diversifica la cartera y es atractivo para el cliente y para el banco. Al final, esos clientes se quedarán entre 8-11 años contigo, lo que es positivo mientras le generes valor”.
