¿Productos o servicios?
Cómo crecer en banca privada tras el estrechamiento de márgenes
En un segmento de gestión de activos con un limitado número de clientes y que, además, son difíciles de ‘robar’ el crecimiento en el sector, sobre todo, entre las gestoras especializadas pasa por la atención y los servicios ofrecidos, incluso, más allá del negocio core.
Durante la celebración de la conferencia sobre retos y oportunidades de la banca privada organizada por BNY Mellon IM y FundsPeople con motivo del décimo aniversario del Think Tank en el que también se ha presentado el I Barómetro de Altos Directivos de España, firmas especializadas han puesto de relieve que la cercanía con el cliente y la capacidad de ofrecer servicios es la forma de ganar cuota frente a los grandes bancos nacionales.
En los próximos cinco años, el Barómetro pone de manifiesto que serán estas gestoras las que más terreno aumentarán. Así lo cree el 83% de los encuestados. Solo uno de cada tres participantes opina que los grupos bancarios nacionales seguirán incrementándola.
En la actualidad, el volumen de negocio de altos patrimonios asciende en nuestro país a casi 660.000 millones de euros, de los que el 65% es gestionado por el considerado Top 5 (Santander, CaixaBank, BBVA, Bankinter y Sabadell), según los datos de la IV edición del ranking elaborado por FundsPeople.
A nivel de producto, el estudio refleja que para el 64% de los participantes el peso de los activos alternativos (private equity, deuda privada, vehículos inmobiliarios o infraestructuras, entre otros) llegará en cinco años hasta un máximo del 20%, mientras que para el 36% restante oscilará en una horquilla de entre el 20% y el 40%.
Capacidad de generar servicios
Fernando Candau, responsable de Banca Privada de Deutsche Bank España, no tiene duda de que debido a las limitaciones de los incentivos de la Retail Investment Strategy y de las tarifas del value for money a partir de un benchmark (aún por fijar), la vía de ingresos se va a desarrollar a través de los servicios y la capacidad de generarlos. “Pensamos que el rol de la banca como mero comercializador de producto se nos queda pequeño y es en la prestación de servicios de alto valor añadido en asesoramiento y gestión discrecional de carteras donde debemos apalancar nuestro crecimiento”, indica.
A nivel de producto, Candau afirma que el vehículo alternativo “ha venido para quedarse y su peso en la cartera será mayor cuanto más patrimonio tenga el inversor”. Destaca como aspectos favorables de esta inversión que aporta menos volatilidad y se eliminan riesgos adicionales. Ahora bien, en su opinión, la clave está en la a selección de las compañías y en la solvencia de las entidades.
Con respecto a la captación de nuevos clientes, en particular, las nuevas generaciones, considera que la forma de acceder a estas es a través de la relación entre el banquero y el cliente para así acceder a la familia e ir vinculándola. Reconoce que es en lo que llama los “nuevos creadores de riqueza” donde las firmas extranjeras tienen más oportunidades. La apuesta de la entidad alemana es “aportar valor poniendo a su disposición capacidades de análisis y gestión globales, pero sin perder la cercanía e implementación de un jugador local”.
Agilidad y cercanía con el cliente
Coincide Gonzalo Rodríguez-Fraile, CEO y socio de A&G Banca Privada, en que más que cobrar por el producto, la clave es “ser ágiles y estar muy cerca del cliente, ver cuáles son sus necesidades y ofrecerles cosas que otros no pueden. Esa será la manera de ganar cuota de mercado”. Para él, rapidez y proximidad son dos aspectos a favor de las firmas más pequeñas frente a las grandes.
Considera que cuando se tiene una cuota de mercado muy alta durante mucho tiempo es muy difícil mantenerla cuando entran nuevas gestoras que traen “aire fresco a los clientes y eso les atrae”. A este respecto, ante la capacidad para captar a las nuevas generaciones pone también en valor que estas “nos ven menos tradicionales y más innovadores”.
También cree el CEO y socio de A&G Banca Privada que el vehículo alternativo va a seguir creciendo por el aumento de la riqueza, según indican algunos estudios, y por el viento de cola de la normativa fiscal. Comenta que “cuanto más alto sea el nivel de patrimonio del inversor, más porcentaje va a tener en productos alternativos”. Si bien, reconoce que, aupado por la subida de tipos de interés de los bancos centrales, la renta fija va a hacer la competencia.
Visión global
Además de lo anterior, y como entidad extranjera, la gestora suiza Lombard Odier destaca su visión global, “lo que aporta mucho a los clientes al poder combinar nuestra propuesta de banca nacional con banca internacional”, dice su director general en España, Iván Basa. También cree que tienen productos “más competitivos y eficientes y el valor diferencial es analizarlo todo y poder ofrecérselo al cliente”. Pone también en valor la plataforma tecnológica desarrollada por la entidad en la que los inversores pueden consultar a toda su información.
Para acceder a las generaciones de los hijos de los clientes, Basa explica que la gestora cuenta con protocolos familiares, para “estar antes de que surja la necesidad”. Durante el primer año “les hacemos partícipes de cómo trabajamos organizando mesas redondas en las que ponen de manifiesto que quieren un banquero de confianza y joven”.
La capacidad de diversificación de la inversión alternativa es otro de los aspectos positivos de esta modalidad de inversión en empresas no cotizadas. “El private equity es un boom absoluto, diversifica la cartera y es atractivo para el cliente y para el banco. Al final, esos clientes se quedarán entre 8-11 años contigo, lo que es positivo para las entidades mientras le generes valor”, aclara el director general en España de Lombard Odier, advirtiendo del riesgo de iliquidez del producto y de acertar con los gestores, “pues en alternativos hay una enorme dispersión”.
Gestión prudente
Teniendo en cuenta el contexto regulatorio, Banca March pone el foco en la gestión prudente de las carteras en los próximos años. “El producto es importante, tratamos de ser innovadores y sofisticados, pero que a la vez puedan tener la oferta completa en función del perfil de riesgo, pero no pondríamos tanto acento en el producto en sí, sino en el servicio especializado, en estar cerca del cliente sin olvidar, no obstante, que el producto no deja de ser el vehículo para canalizar todas las inversiones de los clientes”, aclara su director de Unidad de Banca Privada, David Espeja.
En este sentido, el instrumento por excelencia es el fondo de inversión, pero no en exclusiva. “Los alternativos jugarán un papel cada vez más importante. Primero se empezó con el concepto de la conversión y ahora le damos una opción más allá de la tradicional”, pero manteniendo el alineamiento.
“Hay muchas posibilidades, pero hay que tener mucho cuidado sobre qué cliente puede invertir”, es decir, “que tenga el conocimiento y que sea consciente de su iliquidez”, porque “estamos hablando de dejar una parte de su patrimonio a un horizonte temporal largo, y eso no lo aguanta cualquier inversor de banca privada”, advierte.
Ejemplos de cómo estar cerca del inversor y de cómo captar a perfiles más juniors, el banco familiar ha digitalizado su modelo de banca privada a través de la plataforma Avantio, lanzada el año pasado y cuenta con la Cátedra Banca March de la Empresa Familiar, una iniciativa conjunta con la Universidad de las Islas Baleares, el Instituto de Empresa Familiar (IEF) y la Asociación Balar de la Empresa Familiar (ABEF), constituida hace una década.
Creación de servicios nuevos y especializados
Consiguiendo agilidad y cercanía con el cliente
Teniendo una visión global del negocio
Ofreciendo productos innovadores y sofisticados
Productos con recorrido
Además del fondo de inversión, “producto dominante por su por diversificación y ventajas fiscales”, recalca Ignacio Iglesias, CEO de Andbank España, “va a haber más gestión pasiva, que abarata los costes”. En línea con el resto de los ponentes, considera que el producto alternativo va a crecer en los próximos años.
“Tiene sentido que de alguna forma el desarrollo del mercado de capitales hace que el inversor vaya donde se capta valor, en los momentos iniciales de un negocio, pero hay que ser prudente y poner al inversor delante de su riesgo y su perfil”. También reconoce que, en la actualidad, la renta fija va a tener más importancia en las carteras por la subida de tipos.
A nivel de servicio, la regulación en el RTO (recepción y transmisión de órdenes) “va a ceder en favor de la gestión discrecional y al asesoramiento”, aunque en este último, a su juicio, “mientras permitan los incentivos en el asesoramiento independiente, este va a tener poco recorrido”. Asimismo, considera que la custodia también que se va a desarrollar más en los próximos años.
En comparación con la banca nacional, afirma que, como entidad especializada, tiene ventajas además de que, por tamaño, tenemos menos conflictos de interés. Si bien, reconoce que las sinergias de los grandes a nivel de banca de empresa benefician a las entidades tradicionales.
