Ante el fin de los incentivos
la banca privada busca nuevas fuentes de ingresos
La industria del segmento de los altos patrimonios asume que habrá prohibición total de las retrocesiones en 2026, toda vez que la Estrategia de Inversión Minorista (RIS en sus siglas en inglés) aparca hasta entonces la revisión del actual marco regulatorio que, de momento, sólo limita los incentivos a las transacciones de ejecución.
Pese al respiro, los cinco grandes bancos españoles dan por hecho que este aplazamiento es un periodo de gracia para que se adapten a la desaparición competa de un negocio que en España mueve 4.800 millones de euros, según finReg360.
Así lo ponen de manifiesto durante la celebración de la conferencia sobre los retos y oportunidades de la Banca Privada, organizada por BNY Mellon IM y FundsPeople con motivo del décimo aniversario del Think Tank en el que, además, se ha presentado el I Barómetro de Altos Directivos en España.
En la jornada, se ha celebrado la mesa redonda “Los retos para la banca privada en España: normativa y expectativas de crecimiento”, en la que han participado Íñigo Gallastegui, director de Producto y Estrategia de Inversión y Servicios de Asesoramiento de Santander Banca Privada España, Fernando Ruiz, director de Banca Privada en España de BBVA, Juan Bernal Aranda, director general de CaixaBank AM, Joaquín Calvo-Sotelo, director de Banca Patrimonial de Bankinter, y Xavier Blanquet, director de Negocio de SabadellUrquijo Banca Privada.
Pros y contras de la regulación
Comenzando por los aspectos que más preocupan, Bankinter considera que ante el espíritu de la norma de motivar que más minoristas inviertan en el mercado de capitales, este no se materializa “poniendo más restricciones y dificultades a las entidades financieras”, sino divulgando mayor educación financiera y fomento del ahorro.
Su director de Banca Patrimonial reconoce que el sector “necesita tiempo de adaptación y claridad” y advierte de que durante el proceso de enmiendas se “corre el riesgo de que muchas de las medidas que nos han presentado, si realmente no las defines bien, tengan el efecto contrario”. Para CaixaBank AM, “tenemos que mirar hacia el futuro, hacia dónde vamos en el modelo de negocio, la estrategia que llevar, porque es una realidad que tenemos que mutar nuestro modelo de negocio hacia un mundo donde los incentivos no van a ser la fuente principal de nuestros ingresos”.
Su director general reconoce la necesidad de un tiempo de transición en el que se acompañe a la industria y al cliente, porque “si vamos a un modelo muy rígido, con poco tiempo de implementación o que se dé la espalda a la industria” se corre el riesgo de excluir a clientes en lugar de incluirlos, tal y como ha ocurrido en Reino Unido y Holanda.
Coincide SabadellUrquijo en que la revisión de las retrocesiones obliga al sector a “hacer una reflexión sobre cómo vamos a competir en el futuro”. Para su director de Negocio de Banca Privada hay otros dos aspectos preocupantes del marco jurídico.
Dentro de la RIS, está el apartado value for money, del que pide más detalle sobre cómo se va a realizar el benchmarking y su aplicación y que va a suponer un cambio “radical” para la industria y que podría beneficiar, en su opinión, a las gestoras grandes y de gestión pasiva. Otro aspecto, menos alarmante, tiene que ver con cuestiones de comunicación y test de idoneidad y de conveniencia de MiFID II.
También señala la complejidad del benchmark Santander, “porque comparar el performance o el valor que percibe el cliente no es algo obvio y cobrar otros servicios y productos en base a ese comportamiento también es muy complejo. Requiere un desarrollo técnico complicado que no se ha hecho antes y que puede llevar a muchos equívocos”.
Su director de Producto y Estrategia de Inversión y Servicios de Asesoramiento de Banca Privada España aplaude que la norma fomente que el cliente pague por el asesoramiento, “algo que en España ha costado muchísimo y creo que los clientes los están empezando a entender”. Considera que tiene un efecto positivo para las entidades ya que también las lleva a desarrollar modelos de asesoramiento más “sofisticados y con mayor nivel de servicios”.
Más positiva aún es la valoración de BBVA, que cree que el segmento de banca privada “no va a salir tan perjudicado”, incluso “favorece” el modelo de negocio de ejecución basado en el asesoramiento y en la gestión discrecional de carteras. Asimismo, su director de Banca Privada en España señala que la mayor transparencia en los costes “es buena para el cliente y para la industria al garantizar la independencia en la gestión de los productos que ofrecemos”.
Si
No
Nuevas fuentes ingresos
Ante el recorte de las comisiones vía retrocesiones, la industria se ve obligada a buscar nuevas fuentes de ingresos. Participantes de la mesa redonda coinciden en que una de las fuentes es ofrecer otros servicios no financieros “para ser capaces de cubrir todas las necesidades de los clientes”, en palabras de Joaquín Calvo-Sotelo. Además, el directivo añade la financiación a clientes o las inversiones alternativas ilíquidas.
“En banca privada tenemos una ventaja y es que, además de servicios propios de la división también ayudamos a hacer transaccionalidad personal o para las empresas de los clientes, facilitamos banca de inversión, acceso a otros mercados… para hacer que la relación con el cliente sea más amplia”, destaca Fernando Ruiz.
Íñigo Gallastegui también menciona esa búsqueda de un servicio completo con otros productos como seguros o cambio de divisas. “Es fundamental desarrollar nuevos servicios, nuevas líneas de ingresos que permitan compensar menores márgenes y mantener y mejorar la cuota de mercado”, comenta.
El reto está en “ir más allá de la pura capacidad de la gestión de inversiones y poner en valor el servicio que ofrecen otras áreas”, como la de riesgos o selección de fondos de terceros, identifica Juan Bernal, añadiendo que “hay que evolucionar hacia un modelo de servicio eficiente, intentando proporcionar la mejor experiencia al cliente y ofreciendo una propuesta de valor integral”.
