Con independencia del tamaño de una entidad, ¿por qué renunciar a un canal que aporta negocio? Esta es, grosso modo, la cuestión que ponen sobre la mesa bancos y gestoras que diversifican su cuenta de resultados con la red agencial. Y es que, la capilaridad que ofrece esta estructura y el acceso a un talento que cada vez cobra más prestigio entre el sector son dos cualidades que reconocen en el mercado.
Así se puso de relieve en la XXXVII edición del Think Tank BNY Mellon, organizado por Funds People en colaboración con la gestora de la citada entidad para abordar retos, oportunidades y perspectivas de la red agencial.
NO RENUNCIAMOS A NINGÚN CANAL QUE APORTE VALOR
“Una entidad con una presencia importante, con muchas oficinas y banqueros, puede pensar que no necesita agentes; pero, en nuestra opinión, en el acercamiento al cliente de banca privada no tenemos por qué renunciar a ningún canal”. Lo dice precisamente una de las grandes entidades en boca de su director de Agentes y Colaboradores Externos en España, Santander Private Banking.
En opinión de Miguel Ángel Peláez concurren dos factores relevantes para no infravalorar su contribución al negocio. De un lado, como vía para llegar a sitios donde solo se alcanza por la relación de confianza entre agente y cliente; de otro, como una fuente de atracción de talento.
Explica que hay profesionales en el sector que se plantean dar un cambio en su vida profesional y reconoce “que necesitan un formato de agencia con un cierto ámbito de independencia”, pero también por otros dos motivos. “Porque no quieren seguir como empleados o, incluso, porque persiguen unas condiciones que no encajan en otros formatos”, concluye, afirmando que a pesar de la capilaridad con la que ya cuenta Banco Santander, “apostamos por esta figura como palanca estratégica”.
EL NIVEL DE CONFLUENCIA ES EXTRAORDINARIO
Por su parte, desde Bankinter se afirma que “nuestra obligación es crecer en negocio y hacerlo por la vía que sea más óptima y hay un determinado colectivo que decide emprender “una nueva iniciativa, como entidad tienes que estar porque nuestra obligación es crecer en negocios y los agentes nos permiten llegar a nuevos clientes”.
Su director Comercial de Banca Patrimonial, Juan Carlos Martín, pone de relieve la convivencia entre el agente y su entidad. “Es verdad que tenemos la sensación de que son caminos paralelos, pero lo cierto es que el nivel de confluencia es extraordinario”.
Ambos canales se dirigen a atender al mismo cliente, al de banca privada, que necesita los mismos servicios y palancas. “Tiene que haber integración sin renunciar a que el agente tenga su protagonismo, pero no nos puede ver como un socio sin más si queremos que la relación se prolongue a lo largo del tiempo”, explica el directivo de Bankinter, quien reconoce que "nos ha hecho mejorar muchísimo” la incorporación de personal externo.
EL ÉXITO: SENTIRSE PARTE DE LA ENTIDAD
Desde Tressis también se pone en valor esta red como una “vía consolidada de crecimiento” en asesoramiento patrimonial. Ahora bien, su director de Agentes, Enrique Cabanas, asevera que tiene que haber “total alineación” entre agente financiero y entidad, “si no lo haces con convencimiento, no funciona”.
En este sentido, considera fundamental que estos profesionales “no se sientan como un perfil externo, sino parte de la entidad”. En el caso de Tressis, a los agentes se les informa y se les considera en todo: toma de decisiones, procesos, productos, servicios, etc. “y esto refuerza su sentido de pertenencia”.
En comparación con otros países donde esta figura tiene más historia como Italia, Reino Unido o EEUU, el director de Agentes de la firma reconoce que aún le queda recorrido a España y pone el acento en la necesidad de que haya una acreditación de calidad que empodere a la profesión, “con un título específico de agente financiero que de alguna forma fuera reconocido como un sello de calidad adicional, y que permita incorporar a distintos perfiles”, en referencia a aquellas entidades que se nutren de talento que no viene exclusivamente del sector financiero.
PROFESIONALIZACIÓN DE LA RED AGENCIAL
Con poco más de una década de actividad en nuestro país, para Andbank la red agencial es “estratégica por capilaridad y aportación de talento”, afirma contundente Andrés Recuero, su director del Área de Agentes, en España, quien añade que este canal está en el ADN del banco y que ya aporta entre un 25%-30% del volumen de negocio en el mercado doméstico.
Señala el directivo que las entidades que trabajan con estos perfiles tienen la “obligación de dar formación continuada” a este colectivo, una formación que es común tanto para la plantilla como para los agentes, algo que, además, es “positivo porque es una confirmación de la profesionalización” de estos banqueros convertidos en autónomos.
Reconoce, no obstante, que queda “mucho camino por recorrer para acercarnos a modelos más maduros como son el italiano o anglosajón” dada la “bancarización” de nuestro país. “El cliente siempre ha tenido de referencia a la persona de su banco, pero ahora vamos dando pasos para que la persona esté por encima de la entidad. ¿Cuál es el secreto? Seguir los pasos que estamos dando las entidades que apostamos por este canal, que seguirá creciendo”.