Mecanismos para garantizar la imparcialidad del canal agencial en el asesoramiento financiero
Tras los cambios introducidos por la normativa MiFID II, la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV) ha decidido poner el foco supervisor sobre los agentes financieros y las entidades para las que trabajan para evitar posibles conflictos de interés a la hora de recomendar productos de inversión. Y todo ello, con el debate de las retrocesiones que, de momento, no se ha prohibido de forma generalizada.
Para abordar los recientes cambios regulatorios, cuáles son las medidas que están tomando bancos y gestoras ante esta alerta del regulador sobre el sistema de retribución de los agentes financieros y qué impacto tienen en la actividad del canal agencial, el XXXVII encuentro del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, centra el debate en la red de agentes financieros.
“INQUIETUD”, PERO NO EN “DESVENTAJA”
“En todos los sectores hay conflictos de interés y lo que hay que hacer es gestionarlos sin dramatismos, algo que, además, te lleva a que el cliente tenga una mejor experiencia de usuario”, señala Juan Carlos Martín, director Comercial de Banca Patrimonial de Bankinter, pero duda de que el agente vaya a recomendar algún producto en contra de su mayor activo, el cliente.
“Tenemos una arquitectura abierta y el agente puede ofrecer un fondo propio y de terceros, él es el que tiene relación con su cliente y nadie mejor que él sabe lo que más le interesa”, insiste señalando que se encuentran cómodos con el modelo.
Reconoce que los cambios normativos pueden generar “necesidad de adaptación” al colectivo, “porque hay una parte de negocio propio, esa figura más autónoma”, pero está convencido de que va “a tener ese respaldo y ese periodo de adaptación en plazos suficientes” y no cree que “estén en una situación mayor de desventaja frente a otros colectivos”.
Entiende también que el asesoramiento independiente debe tener una serie de requisitos, “porque al final lo que tú haces es una recomendación al cliente y este tiene que tener una cierta capacidad, un cierto criterio bajo tu asesoramiento para discernir dónde estar”.
EL GRAN DEBATE: LA COEXISTENCIA DE INCENTIVOS Y PAGOS EXPLÍCITOS
"Como entidad independiente, no tenemos conflicto de interés, trabajamos con arquitectura abierta desde el año 2000, tenemos tanto carteras de fondos, cómo fondos perfilados, construidos exclusivamente con fondos de terceros”. Así de contundente se muestra Enrique Cabanas, director de Agentes de Tressis, preguntado sobre las medidas que está tomando la firma ante la alerta de la CNMV sobre el peligro de los conflictos de interés en el sistema de retribución de los agentes financieros.
En un balance de la regulación en materia de remuneración y el asesoramiento, el directivo considera que “el gran debate que tenemos las entidades en este año y medio es qué hago con el asesoramiento no independiente. ¿Dejo que coexista la parte de rebates y de pago explícito? O como ya sé que los pagos tendrán que ser probablemente explícitos en el futuro, ¿nos olvidamos de la otra parte?”.
No obstante, en su opinión, el impacto de la normativa en estos perfiles profesionales, que cada vez cobran más valor como generadores de negocio, va más allá de la posible supresión total de los incentivos y enumera ejemplos como el hecho de cómo se va a medir actuar en el mejor interés del cliente y qué coste tiene, qué controles cualitativos de agentes se van a hacer, formación en sostenibilidad, etc.
Con independencia de las cuestiones regulatorias, a nivel operativo Enrique Cabanas considera que el servicio de asesoramiento por parte del agente es “fundamental” para la entidad, “porque ponemos el foco en el cliente con una mentalidad de Family Office. Con el asesoramiento independiente no hace falta que el cliente traiga el patrimonio a la entidad, sino que es asesorado con recomendaciones que, dado el alto grado de aceptación de las mismas por parte del cliente, hace que funcione en la práctica como una gestión delegada, siendo esta operativa estratégica en clientes con patrimonios elevados”.
GARANTÍA DE INDEPENDENCIA: CUANDO SE VIVE DEL CLIENTE
Desde Andbank también se descartan posibles conflictos de interés toda vez que un agente “vive de sus clientes y no creo que nadie vaya a hacer algo en contra de los intereses de ellos”, primando unos productos por encima de otros en busca de beneficio propio. “El agente procura darle al cliente el servicio y el producto que se ajuste a su perfil”, afirma su director de Área de Agentes, Andrés Recuero.
No obstante, asume que todas las firmas” van a tener que establecer un sistema neutral para evitar esa tentación de recomendar un producto por encima de otro solo porque obtenga más ingreso. Nosotros estamos trabajando en esa en esa línea que pide el regulador para que todos los flujos sean neutrales y se mantengan en la parte explícita que se cobra al cliente”.
En cuanto a la posibilidad de eliminar el cobro de retrocesiones en el servicio RTO (recepción y transmisión de órdenes), Recuero considera que el core de la relación con el cliente tiene que ser el asesoramiento “para poder justificar cobrar una retrocesión en el modelo independiente”. Para ello, “tienes que regularizar tu relación con el cliente” y ese es “un camino que ya se ha iniciado y que desembocará en que todos estén en asesoramiento, que es la actividad que realmente hacemos”, porque, en su opinión, está justificado que se prohíban “cuando el cliente tiene capacidad para decidir y contratar por sí mismo” sin recomendaciones, “pues no se está aportando valor”.
En este punto, considera positivo si el asesoramiento se realiza a partir de un amplio focus list, sobre el que el agente tenga capacidad para participar, elegir, “que no sea un mero comercializador, sino protagonista en este tipo de servicio para poder ser una de las palancas de futuro para el cliente”.
EVITAR EL CONFLICTO DE INTERÉS: “PRIORIDAD IRRENUNCIABLE”
La división de Banca Privada de Banco Santander ya dispone de mecanismos de prevención alineados con la normativa, tanto para empleados como para agentes que evitan conflictos de interés en el servicio de asesoramiento. Su director de Agentes y Colaboradores Externos en España, Miguel Ángel Peláez, explica que el propio proceso de asesoramiento, “por definición y por norma, está ordenado atendiendo al perfilado del cliente en cuanto a su apetencia de riesgo y conocimientos, así como limitado por una clasificación y seguimiento de los productos bajo asesoramiento por parte de las entidades, aunque dentro siempre de una gama muy amplia a disposición del cliente y de su asesor”. Por otro lado, la entidad utiliza herramientas técnicas comunes para todos los asesores, que cuentan con mecanismos de alerta y de bloqueo si los activos seleccionados no son adecuados o en el mejor interés del cliente.
Por otra parte, para un agente de banca privada la prioridad es que al cliente le vaya bien y esté satisfecho. “Este es un negocio con márgenes estrechos en el que necesitas manejar volúmenes relevantes durante mucho tiempo, no hay cabida para profesionales que estén pensando en sus márgenes a corto plazo”.
Respecto al modelo de neutralidad que persigue la normativa en el sistema de retribución, Peláez explica que cada cliente tiene un perfil y demanda una intensidad de servicio, “la retribución del profesional no puede ser neutral a su esfuerzo y trabajo, ni al perfil o demanda del cliente, de ser así, penalizaríamos a aquel que trabaja por aportar más y a los clientes más exigentes
Tampoco considera que los agentes estén en desventaja por la posible ampliación de las retrocesiones a otros servicios. “Los agentes tienen retos, como en cualquier sector, algunos vienen por la propia regulación, pero también por otros temas”. En su opinión, la ventaja principal de los agentes frente a otras figuras es la de contar con un “socio robusto que te respalda y del que puedes aprovechar, por ejemplo, todas las economías de escala en las inversiones necesarias para adaptarte. Dada su capacidad y ascendencia con los clientes, no los veo en una posición más delicada que cualquier otra área del sector, más bien al contrario”.
