CALIDAD EN DETRIMENTO DE CANTIDAD
“Nos enfrentamos a muchos retos, pero cada vez hay más entidades que consideran el mundo agencial como un canal estratégico por el que se apuesta”, afirma el director del Área de Agentes, Andbank España, Andrés Recuero, quien augura una “tendencia positiva”, aupada por un mayor número de “banqueros que se plantean dar continuidad a su vida profesional mediante esta figura".
Explica que antes de dar este salto, el profesional se asegura que va a poder arrastrar a sus clientes, “al menos lo trata con los de más confianza, lo que demuestra que ahora el cliente está más allegado a la persona que a la entidad, algo que antes no era tan evidente”.
El banco andorrano, que el año pasado aumentó un 30% el número de agentes, hasta los 232,según los datos recopilados por Intelect Search, apuesta “por la calidad del profesional frente a la cantidad, y mi perspectiva para este año es que el crecimiento continuará siendopositivo”
LOS TRES PILARES QUE BUSCA UN AGENTE FINANCIERO
El director Comercial de Banca Patrimonial de Bankinter, Juan Carlos Martín, también se muestra optimista con la progresión del colectivo, pero añade que “probablemente estamos asistiendo a un período de maduración” por la ausencia de procesos de fusiones y/o adquisiciones.
Coincide también en que prima la calidad en detrimento de la cantidad y “preferimos crecer en un momento de consolidación con aquellos agentes que busquen un proyecto sólido”.
En este punto, reconoce que, en ocasiones, cuando se produce esta transición a agente financiero esporque hay “un cierto periodo de adaptación al modelo”, bien porque en la entidad en la que trabaja no encuentra la oferta que necesitan sus clientes o por otras cuestiones. “Cuando esa situación se manifiesta, como entidad tienes que buscar una solución”, más aún cuando hay mucha competencia y los agentes son más “selectivos”.
A su juicio, lo que busca este profesional son tres cosas: estabilidad regulatoria y de ingresos y una propuesta de valor por parte de una entidad. “Con estas tres patas, si están razonablemente bien asentadas, lo normal es que esa relación se mantenga. Si eso funciona, la relación se consolidará. Lo raro es que no funcione”, asevera.
PROFESIONAL CON PRESTIGIO AL ALZA
Desde Santander Private Banking se quiere resaltar el cada vez mayor prestigio de este perfil en el sector de banca privada. "Hace muchos años, el agente financiero tenía connotaciones de prescriptor, ahora hay un reconocimiento generalizado y cada vez más profesionales se plantean esta opción como algo de prestigio, no como algo accidental fruto de una operación corporativa o de una situación personal, sino como un plan de vida profesional”, afirma su director de Agentes y Colaboradores Externos en España, Miguel Ángel Peláez. Algo que, en su opinión, es una tendencia que se va consolidando, espoleado por las entidades financieras que apuestan por el modelo agencial.
“Nuestra experiencia es que los profesionales que deciden convertirse en agentes financieros vienen en muchos casos de hacer un negocio muy centrado solo en servicios de banca privada y cuando se incorporan con nosotros, además de continuar con esa propuesta especializada, empiezan a aprovechar todas las posibilidades de la oferta global de la entidad para sus clientes, multiplicando su potencial y su satisfacción con una visión más empresarial”, comenta.
“Existen diferentes perfiles, profesionales muy consolidados con carteras importantes y muy estables, y otros que, aun teniendo una cartera considerable, son muy proactivos incrementando su negocio cada día”, añade.
JÓVENES Y DECIDIDOS
Ahondando en el perfil del agente, Enrique Cabanas, director comercial de la red de Agentes de Tressis, señala que se están encontrando con profesionales que “no salen de un proceso de reestructuración, sino que es un perfil más joven que no encuentra su sitio en la entidad que está. Un perfil al que, además, no le asusta dar el salto”.
Una transición que se encuentra avalada por el convencimiento del banquero de que su cliente le es fiel. “Se da cuenta de que le sigue a él, le pone en valor, y realmente, es el cliente el que apuesta por la continuidad de la relación”. Ahora bien, a la hora de elegir con quien trabajar, reconoce que “debe haber un proceso de due diligence para no errar en la elección”.
En cuanto a la rotación de un agente de una entidad a otra, en su opinión no es habitual a menos que se produzca una situación de “incomodidad hacia el agente o hacia los clientes” ya que, además, “no puedes estar moviendo clientes de una entidad a otra de una manera recurrente”.