Baile de fusiones:
el papel de los independientes
La industria de la banca privada lleva ya tiempo inmersa en un proceso de consolidación, abocada fundamentalmente por la intensa actividad regulatoria. Sin embargo, las firmas independientes de gestión y asesoramiento siguen reticentes a ser parte activa de estos movimientos. Sobre esta cuestión debaten los responsables de varias de estas entidades en la XXXVI edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
El consejero delegado de atl Capital, Guillermo Aranda, achaca esta situación, fundamentalmente, a los egos existentes, que han impedido por el momento la creación de una marca referente en el sector.
“Tenemos que asumir esta crítica, máxime en un momento en el que cada vez hay más clientes de medianos y altos patrimonios que quieren invertir a través de una firma de asesoramiento independiente, atraídos por la calidad del servicio. Sin embargo, cuesta dar el paso, especialmente a los inversores con un menor conocimiento de cómo funcionan los mercados financieros, ya que entre este tipo de firmas no existe grandes entidades que sean una referencia de marca reconocida que impulsen una mayor confianza, frente a las grandes entidades bancarias”, admite.
Otra de las batallas a las que se enfrenta el sector es la de la captación de talento. Para no quedarse atrás en el crecimiento del negocio, las diferentes bancas privadas pertenecientes a bancos, principalmente internacionales, se han lanzado a engordar plantillas a base de contrataciones de otras firmas especializadas en asesoramiento. En este sentido, se ha generado una alta rotación de banqueros en el sector impulsada por una oferta de salarios muy competitiva. En cualquier caso, Aranda minimiza el problema porque se trata de “una guerra que va y viene” por las constantes entradas y salidas de estas compañías en el mercado español.
Los egos existentes han impedido la creación de una marca referente en el sector
Una oportunidad para atraer a más gestores
Con todo, Nacho Marijuan, fundador y consejero delegado de Norwealth, cree que el proceso de concentración ha abierto, a su vez, una oportunidad de crecimiento para el sector, porque muchas compañías han perdido su independencia, lo que implica que sus carteras también hayan dejado de serlo.
“Ya quedamos muy pocas firmas de asesoramiento independientes y nos podemos seguir reforzando, aprovechando el nicho que han dejado las entidades que ya no lo son, así como los banqueros de las grandes entidades financieras que buscan una forma diferente de relacionarse con los clientes. En la medida en que seamos capaces de encontrar a buenos gestores que les guste este trabajo, con ambición e ilusión por continuar desarrollándose profesionalmente, seguiremos creciendo”, explica.
Según Marijuan, el modelo del asesoramiento independiente suscita cada vez más interés, incluso entre los clientes importantes, a pesar de no contar con una marca poderosa detrás. “Creo que esta barrera se está rompiendo. Tendremos que seguir promocionando las virtudes de nuestro modelo, pero en determinadas plazas, es lo que se busca”, apunta.
Muchas compañías han perdido su independencia
En este sentido, asegura que algunos clientes pertenecientes al segmento ultra high ya no se plantean que un banco les gestione su dinero y buscan a un tercero para que lo haga, también para evitar conflictos de intereses.
El reto de la captación de talento
La captación de talento es determinante para potenciar el negocio. El banquero privado es una de las figuras más codificadas y no siempre es fácil que den el salto a las firmas independientes. Pablo Martínez-Arrarás Caro, socio fundador de iCapital, atribuye estas dificultades a los “miedos naturales” para dar el paso de estos propios profesionales, que en España son conservadores por naturaleza.
“A la hora de tomar la decisión, muchos se preguntan si serán capaces de arrastrar su cartera de clientes o de si realmente están con ellos por la marca que tienen detrás. Aunque al final, los que se atreven se dan cuenta de que trabajando honestamente y contando con más posibilidades para ofrecer un mejor servicio a los clientes, estos se irán con ellos”, señala.
Pese a ello, Martínez-Arrarás considera que el escenario ha empezado a cambiar y que al sector cada vez le costará menos atraer talento, algo que permitirá desarrollar la capacidad comercial para atraer y poder ofrecer servicio a un mayor número de clientes.
Al sector le costará cada vez menos atraer talento
Estrategia de crecimiento orgánico
Por su parte, Marc Ciria, socio y presidente ejecutivo de Diagonal AM, defiende una estrategia de crecimiento orgánico. “El propio mercado nos va dando oportunidades y se acercan profesionales de primer nivel que identifican en el asesoramiento y gestión independiente una oportunidad”, subraya.
De hecho, hace referencia a un fenómeno que en los últimos tiempos ha ido cobrando fuerza: el mayor interés de clientes de altos patrimonios por tener un ticket de inversión con alguna entidad independiente.
“Es algo que, sobre todo, está ocurriendo con instituciones o fundaciones, que siempre habían estado en los bancos de siempre, con los productos de siempre. No obstante, poco a poco nos vamos haciendo un hueco entre ellos”, explica.
No obstante, en medio del proceso de concentración en el que está inmersa la industria, coincide también en que los independientes deben hacer autocrítica por su reticencia a las fusiones o a la búsqueda de sinergias por un exceso de egos.
“Aquí tenemos deberes, aunque al final cambiará y ocurrirán cosas entre profesionales de primer nivel con carteras que se complementan muy bien con las de otros en zonas a las que no llegan”, avisa.
Poco a poco nos vamos haciendo un hueco entre instituciones y fundaciones
