Los independientes
a la caza de los clientes desatendidos
La industria independiente del asesoramiento financiero y patrimonial goza de muy buena salud en España y cuenta con un gran potencial para seguir creciendo, sobre todo para captar a los clientes que los grandes grupos bancarios tienen desatendidos e infraasesorados. Así lo aseguran los responsables de varias de estas firmas, en el marco de la XXXVI edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.
Pablo Martínez-Arrarás Caro, socio fundador de iCapital, ve potencial, incluso, para atraer a grandes clientes, el principal nicho de su firma, que concentra el 92% de su negocio en 136 con un patrimonio medio que ronda los 19 millones de euros.
“Uno podría pensar que este tipo de cliente está bien asesorado, pero no es así. Sus carteras de inversión en los bancos donde guardan su dinero están compuestas por los mismos fondos que esperarías encontrar en patrimonios inferiores”, asegura. “Estos inversores demandan unos modelos de organización y de gobierno más primarios, con una mayor tipología de activos. Están infraasesorados”, añade.
Otro de los fenómenos a los que hace referencia el socio fundador de iCapital y que beneficia a las entidades independientes es el cambio de estrategia de algunos bancos en los últimos años, que han decidido fusionar sus divisiones de banca privada con banca personal.
“Con este movimiento, nos están haciendo el trabajo. Es un modelo que expulsa de forma progresiva a los clientes porque deteriora el servicio y se llega al extremo de que algunos, cuando quieren ponerse en contacto con su banco, ni si quiera saben ya quién es su gestor”, apunta.
La fusión de las divisiones de banca privada y personal expulsa de forma progresiva a los clientes
Un sector mejor posicionado para lidiar con el nuevo entorno
Marc Ciria, socio y presidente ejecutivo de Diagonal AM, sostiene que este sector está mejor posicionado para lidiar con este nuevo entorno y captar nuevos clientes, gracias al valor diferencial que aporta la especialización y, sobre todo, el acompañamiento y la confianza. Ciria detecta las mayores oportunidades de captación entre aquellos patrimonios comprendidos entre los 600.000 y los 5 millones de euros, que los bancos tienen “desatendidos” y sometidos a continuos cambios.
“Este tipo de cliente, en la actualidad, no forma parte de una banca privada especializada. El servicio se lo sigue prestando un gestor en la oficina, que ha cambiado constantemente en los últimos años por los continuos ajustes de plantilla y cierres de sucursales, y se ha visto obligado a explicar su historia personal múltiples veces. De modo que las fuertes caídas del mercado que se vivieron en 2022 terminaron por agotar su paciencia y ahora busca alternativas en la gestión independiente”, indica.
Además, se trata de un nicho formado por un número cada vez mayor de inversores que se preocupan por su formación financiera y que demandan más información y transparencia, fundamentalmente de costes. Y que, Incluso, han comenzado a reclamar el cobro explícito.
También destaca cómo Diagonal AM ha crecido en captación de clientes provenientes de la banca internacional, atraídos por un modelo de negocio más artesano y de arquitectura abierta con el que ya estaban acostumbrados. “Cuando a estos les hablas de un asesoramiento de sastrería, de menos costes y más transparencia, lo entienden”, apunta.
Asimismo, hace hincapié en el valor del acompañamiento como factor diferencial de estas entidades. “Es lo más importante que tenemos, cada vez se aprecia más y, precisamente, es lo que está perdiendo la banca”, subraya Ciria, quien recuerda que la cercanía es clave en el negocio y es lo que demandan los clientes. “Menos inteligencia artificial y más personas”, resume.
Menos inteligencia artificial y más personas
El valor de la cercanía y de la gestión patrimonialista
Norwealth se enfoca en los rangos patrimoniales de entre el millón y los 5 millones de euros, un perfil de cliente “que no se siente bien asesorado y vuelve a percibir como su entidad se enfoca más en venderle producto que en asesorarle de forma personalizada”, según pone de manifiesto su fundador y consejero delegado, Nacho Marijuan.
“El traje a medida ha desaparecido y es aquí donde nosotros tenemos mucho que ganar, porque el modelo que defendemos —que, entre otras cosas, implica tener un número reducido de clientes por gestor— nos permite cercanía y personalización”, subraya.
A pesar de que 2022 fue un año complicado, saca algunas lecturas positivas. Entre ellas, que se volvió a demostrar que la cercanía es clave, algo que a su vez pone en valor el modelo de estas entidades, que ponen al cliente en el centro, y cuyos gestores pueden dedicar el tiempo que sea necesario para dar respuesta a sus necesidades al trabajar con carteras más reducidas que los grupos bancarios.
“Para firmas como las nuestras, a veces es necesario que se mueva el árbol. Si las cosas van bien, también será así para los que lo hacen mal; pero si se tuercen, se pone de relieve nuestro trabajo, enfocado a la gestión patrimonialista”, añade el fundador y CEO de Norwealth, quien destaca, asimismo, cómo muchos clientes llegan a esta entidad procedentes de otras donde no han encontrado ninguna de estas cualidades. “En nuestro caso, el arranque de este 2023 está siendo espectacular en términos de captación porque nos viene mucha gente rebotada de otras entidades”, indica.
En contra de lo que pudiera parecer, el perfil de estos nuevos clientes no el que estaba invertido en carteras conservadores, que prefiere esperar para recuperar parte de las fuertes pérdidas acumuladas el año pasado. Se trata —explica Marijuan— de aquel que dispone de una mayor cultura financiera y que ha analizado lo que ocurrió, que le ha dado tiempo a su entidad, y que se ha dado cuenta que asumió demasiados riesgos.
El traje a medida ha desaparecido y es aquí donde nosotros tenemos mucho que ganar
Los grandes del mercado, la principal competencia
Para el consejero delegado de atl Capital, Guillermo Aranda, las caídas que sufrieron los mercados el año pasado, tras el regreso de la inflación y el consiguiente cambio de paradigma monetario, también pusieron de relieve el valor del sector, que consiguió cerrar un buen ejercicio en términos de fidelización a pesar del complejo escenario.
“Esto nos refuerza, nos empuja a seguir creciendo y a ser capaces de ir quitando cuota de mercado a los grandes del mercado, que son nuestra principal competencia porque son los que tienen el grueso de clientes y muchos están descontentos con el servicio que reciben”, señala Aranda, quien cree que estas oportunidades de captación no se circunscriben únicamente a un perfil determinado de cliente, si bien indica que aquellos con una menor tolerancia al riesgo también son conservadores para moverse de entidad y prefieren esperar en un intento por recuperar parte de lo perdido.
Con todo, el target de alt Capital se centra en clientes con patrimonios de entre 300.000 y 5 millones de euros, un segmento con mucho potencial para los independientes porque la banca no ofrece un asesoramiento personalizado y tan profesional como estas entidades. “No los atienden en unidades especializadas, sino en las propias sucursales, donde tienen como contacto al director de la oficina. El asesoramiento se mezcla con la venta de hipotecas y seguros e incluso con promociones de productos no financieros. No se ofrece un servicio de asesoramiento profesional”, explica.
“Con un mismo ROA, nosotros somos capaces de ser más eficientes que las entidades bancarias, aunque eso no significa que no haya algunas que ofrecen un asesoramiento financiero muy similar al que hacemos las entidades especializadas y sean competidores duros”, añade.
El negocio de alt Capital, mayoritariamente, es de cobro implícito y Aranda subraya que no han notado un cambio en la demanda. En este sentido, detalla que su entidad sigue apostando por el formato de cobrar retrocesiones con transparencia, pese a tener también disponible el modelo explícito en la gestión de carteras. “Al cliente le ofrecemos las dos opciones, sin embargo, no hemos visto que haya cambiado la demanda. Estamos atentos y preparados por si se produce un cambio de regulación, pero es un discurso que llevamos oyendo 10 años”, afirma.
Con un mismo ROA, nosotros somos capaces de ser más eficientes que las entidades bancarias
