Oportunidades
La industria independiente aspira a dar servicio a clientes poco asesorados por la banca
Pablo Martínez-Arrarás Caro, socio fundador de iCapital, ve potencial, incluso, para atraer a grandes clientes, el principal nicho de su firma, por el déficit en el asesoramiento que reciben de la banca. “Sus carteras de inversión están compuestas por los mismos fondos que esperarías encontrar en patrimonios inferiores”, asegura. “Demandan unos modelos de organización y de gobierno más primarios, con una mayor tipología de activos”, añade.
Marc Ciria, socio y presidente ejecutivo de Diagonal AM, sostiene que este sector está mejor posicionado para lidiar con este nuevo entorno y captar nuevos clientes, gracias al valor diferencial que aporta la especialización y, sobre todo, el acompañamiento y la confianza. Ciria detecta las mayores oportunidades de captación entre aquellos patrimonios comprendidos entre los 600.000 y los 5 millones de euros, que los bancos tienen desatendidos y sometidos a continuos cambios.
Norwealth, por su parte, se enfoca en los rangos patrimoniales de entre el millón y los 5 millones de euros, un perfil de cliente que no se siente bien asesorado y vuelve a percibir como su entidad se enfoca más en venderle producto que en asesorarle de forma personalizada, según pone de manifiesto su fundador y CEO, Nacho Marijuan. “El traje a medida ha desaparecido y es aquí donde nosotros tenemos mucho que ganar, porque el modelo que defendemos nos permite cercanía y personalización”, subraya.
Para el CEO de atl Capital, Guillermo Aranda, las caídas que sufrieron los mercados el año pasado, tras el regreso de la inflación y las subidas de tipos, pusieron de relieve el valor del sector, que consiguió cerrar un buen ejercicio en términos de fidelización. Esta firma se centra en patrimonios de entre 300.000 y 5 millones de euros. “La banca no atiende a estos clientes en unidades especializadas, sino en las propias sucursales, donde el asesoramiento se mezcla con la venta de hipotecas y seguros e incluso con promociones de productos no financieros. No se ofrece un servicio de asesoramiento profesional”, indica.
