Formación y soporte sólido,
retos del agente financiero y de las entidades
En un momento lleno de cambios en el sector de la banca privada, en el que la regulación y la tecnología, entre otras variables, marcan las pautas, va tomando forma un nuevo perfil de agente más preparado, que va camino de convertirse en un 360 superior.
Los participantes del Think Tank organizado por FundsPeople y BNY Mellon Investment Management atisban todo un abanico de oportunidades en el horizonte, así como también grandes retos a los que el canal agencial tendrá que hacer frente para adaptarse a las necesidades y demandas de un mercado en evolución constante. La formación y un soporte sólido tras la plataforma son algunas de las claves y desafíos que se plantean en el encuentro.
Integración cultural y multicanalidad
Con el fin último de dar la experiencia de usuario más “óptima”, el desafío es poder aportar al agente financiero externo todos los elementos para que pueda dar el mejor servicio. Esto pasa no solo por “hacerle sentir como un profesional paralelo a las redes de la organización tradicional de la entidad, sino que también tiene que verse representado”. De esta manera, sentencia que “una integración cultural es un elemento diferenciador” y algo necesario para “poder transitar por los mismos objetivos”.
Al mismo tiempo, dado que estos banqueros ofrecen un servicio 360, las entidades deben tener la capacidad de ofrecerles todos los servicios de banca de inversión y digitalizar su plataforma, introduciendo la Inteligencia Artificial. “Los grandes banqueros que apuestan por estos proyectos profesionales están acostumbrados a demandar ese tipo de servicios” y las entidades “vamos a tener que incorporar esa multicanalidad, lo cual será un gran challenge”.
Bankinter seguirá apostando por un perfil de agente mucho más maduro. “Vemos con buenos ojos que esta figura venga acompañada de una formación, pero creemos más en la madurez, en un profesional con un bagaje profesional y que incorpore solvencia al proyecto”. De todas formas, cree que esto dependerá del propósito que tenga cada organización.
Gerente de riesgos
Cómo incorporar nuevos profesionales, jóvenes y sin experiencia, a un sector “en el que los márgenes se estrechan y en el que el volumen es importantísimo”, es uno de los tres grandes retos a los que se enfrentan las redes agenciales, según Enrique Palmer, director de Desarrollo de Negocio de Mapfre Gestión Patrimonial, que está convencido de que los agentes financieros de ahora no serán los mismos que los de dentro de 15 o 20 años.
Así, para tratar de incorporar nuevos perfiles que sigan en la línea antes mencionada, Palmer apuesta por los procesos de mentoring, tal y como está realizando actualmente su compañía, formando a nuevos emprendedores, cuyo objetivo es desarrollar su propio negocio y convertirse a futuro en “agente financiero independiente, con el apoyo previo de la potente estructura de Mapfre”. A este primer reto se suma también el relacionado con el tamaño de las agencias financieras y la atomización del sector, ya que “estamos viviendo un momento de concentración y de creación de sociedades”.
Por último, el directivo detalla que es fundamental hacer del agente financiero “un asesor en riesgos con visión de 360 grados, muy superior al que se ve desde el sector financiero”. El objetivo, según Palmer, es que se convierta en gerente de riesgos financieros, patrimoniales, de actividad y personales, que afectan tanto a familias, como a pymes, empresas e instituciones”.
Las entidades como soporte
Un futuro lleno de “oportunidades” le augura Luis Crespo, subdirector Área de Agentes de Andbank España, a la figura del agente, mientras mira constantemente hacia los mercados internacionales, con modelos muy maduros como el anglosajón, el alemán o el suizo, convencido de que acabaremos cubriendo la brecha que nos separa de estos países donde la figura del agente está mucho más consolidada.
Y aunque no puede asegurar que todo vaya a avanzar de la misma manera que en estos países, cree que sí se replicarán muchas de sus mejores prácticas.
De esta manera, enfatiza en el tema de la formación del profesional, en cualquier momento de su carrera, para poder dar respuesta a todas las necesidades que va marcando el mercado.
Por otra parte, Crespo tiene claro que, si bien las oportunidades están ahí, las entidades “deben ser contribuidores necesarios para el éxito comercial de nuestros socios”.
Considera que la clave son “unas líneas compliance que sean gruesas e inquebrantables”, pero que dentro de ellas se pueda ofrecer “un amplio elenco de productos y servicios que cubra las necesidades de sus clientes” y, para eso, asegura que tiene que haber un equipo de especialistas con rigor técnico en disciplinas diversas como la fiscalidad, private equity, inmobiliario o banca de inversión que asistan al banquero privado “a ofrecer la mejor oferta de valor a sus clientes desde un punto de vista integral”.
Añade que el objetivo “es ayudar a que el agente financiero sea un profesional 360 y se dedique a ofrecer un servicio de planificación patrimonial con enfoque más integral para sus clientes”, concluye.
Formación
La formación es, para Inmaculada González Oliz, responsable de Agentes de Singular Bank, uno de los grandes retos del canal agencial, aunque concuerda con el resto de participantes de la mesa la importancia de la tecnología en la banca privada. De nuevo, con el concepto del agente 360 sobre la mesa, esta profesional considera que es necesario impartir una formación más allá de la que exige la CNMV. “El agente es consciente y se está formando”, traslada.
Afirma que Singular Bank destina unos presupuestos relevantes para proporcionar toda la formación que recibe el front, como son las habilidades comerciales, por ejemplo. Señala, además, que donde el sector está “por encima” es en servicios de planificación fiscal, patrimonial o retail. “Son muy punteros y enseñan mucho cómo se trabaja”.
Por eso, González Oliz es de la creencia de que “el agente verdadero es el que hace banca privada, porque el gran profesional, si realmente cuenta con la confianza de un cliente, claramente se hace agente, es la realidad; y el banco hace un acompañamiento en esto desde el inicio hasta el final, capitalizando toda la cartera cuando el agente decide retirarse”, concluye.
Riesgo fiduciario
Jorge Ferrer, cofundador y socio de FinReg360, considera que los retos difieren en función del segmento de clientes y la tipología de productos y entidad. En cualquier caso, afirma que, “aunque para determinados segmentos de clientes los agentes tienen algo más de discrecionalidad en los servicios de inversión que prestan, es importante tener en cuenta el riesgo fiduciario y que las entidades dispongan de medios y herramientas para controlar su actividad”. En su opinión, “el agente tiene que poder poner a disposición del cliente los expertos en producto de la entidad, así como respetar una sistemática comercial que es crítica tanto desde la perspectiva de negocio como de cumplimiento”.
Por último, en lo que respecta a los modelos remunerativos, en su experiencia es importante diseñarlos de una manera adecuada, así como establecer procedimientos rigurosos para su aplicación práctica. El recorrido de mejora en el sector “todavía es amplio”, concluye.
Regulación
Tecnología
Integración cultural de la entidad
