La regulación
como un catalizador que contribuye a transformar el sector
Una vez despejada temporalmente la incógnita del alcance de la prohibición de las retrocesiones, la red agencial se va adaptando a un nuevo modelo que de momento limita los incentivos a las transacciones de ejecución pero que en 2026 podría ser total cuando entre en vigor la Retail Investment Strategy (RIS), la futura directiva MiFID III. Y todo ello en paralelo a las medidas de la CNMV para poner coto a los conflictos de interés en el sistema de retribución de los agentes financieros.
Un maremágnum regulatorio que tras el inicial desconcierto en el sector financiero se va asentando y sirve de catalizador, limpieza y profesionalización del canal agencial. Para debatir sobre ello, FundsPeople organiza un nuevo ThinkTank de la mano de la gestora BNY Mellón Investment Management.
Jorge Ferrer, cofundador y socio de FinReg360
Hacia la “polarización de los modelos de servicio”
Desde la firma de asesoramiento finReg360 se hace una lectura positiva de las medidas regulatorias en el mundo de las finanzas. Su cofundador y socio, Jorge Ferrer, aplaude “el ejercicio de supervisión horizontal realizado por la Comisión, puesto que lo que no es admisible es que las entidades tengan que competir en un mercado con reglas distintas”.
Desde su punto de vista, “aunque las grandes redes agenciales de este país hayan hecho un esfuerzo importante para adaptar sus modelos de remuneración, en un mercado en el que existe una gran rotación de agentes, es importante que estas reglas se apliquen también en las entidades de menor tamaño, puesto que, de lo contrario, las entidades que no hayan adaptado sus modelos tendrán una ventaja competitiva para atraer y retener agentes”.
Asimismo, Ferrer aclara que “si bien muchos de nuestros clientes están preocupados por un potencial endurecimiento del régimen de incentivos en el marco de la propuesta impulsada por la Comisión Europea de la Estrategia de Inversión Minorista, la remuneración que reciben los agentes no se considera un incentivo a estos efectos”. Además, asegura que el “nuevo entorno regulatorio empuja hacia la polarización de los modelos de servicio, diferenciando claramente entre canales asesorados y de pura comercialización”. En su opinión, “el campo de juego más natural para los agentes es el del asesoramiento, donde pueden acompañar y aportar un mayor valor a sus clientes”.
De lo que está convencido Ferrer, es de que el agente tendrá que continuar especializándose y formándose, y que las entidades deberán proveer a los agentes de herramientas y de una sistemática comercial que, por un lado, asegure el cumplimiento regulatorio y que, por otro, haga eficiente la prestación de estos servicios, a la vez que mejore la experiencia y el servicio final al cliente. Y, para todo ello, concluye, “la regulación será un catalizador”.
Víctor García, director de Seguimiento y Planificación Banca Patrimonial de Bankinter
Una oportunidad para ‘diferenciar modelos de mercado”
Víctor García, director de Seguimiento y Planificación Banca Patrimonial de Bankinter, ve en MiFID III un “reto favorable para despejar el mapa de las redes agenciales, con potencialidad en el crecimiento orgánico al ser receptor de aquellos modelos que no puedan seguir estrechando sus márgenes, pues nos están empujando al cobro explícito”
Al mismo tiempo, considera que los elementos que contempla el nuevo marco regulatorio son una “oportunidad para diferenciar modelos de mercado”. Entre esos aspectos menciona la prohibición parcial sobre el RTO, el Value for Money (aún por concretar), un asesoramiento “que implica un concurso de productos y tener performance” o la gestión discrecional e incluso la pasiva, unido a un cambio en el criterio entre el cliente particular y el profesional.
En este sentido, opina que aquellos que estén más especializados se adaptarán más rápido, mientras que el mayor desafío estará en el perfil retail. También menciona modelos híbridos soportados por las fintech, porque serán “importantes competidores”.
Con respecto a los criterios cualitativos introducidos por la CNMV en la retribución para evitar conflictos de interés, el directivo de Bankinter remarca su importancia: “Deben ser dinámicos y estar alineados con la estrategia y objetivos que perseguimos para que la figura se siga consolidando”.
Dado que aún quedan al menos dos años para su entrada en vigor, considera que hay tiempo de adaptación, por lo que afirma que no hay excusas para no anticiparse. “No podemos ir por detrás del regulador, el terreno de juego ha cambiado, debemos anticiparnos y actuar de manera proactiva, no ir pensando en lo que se nos va a requerir”.
Enrique Palmer, director de Desarrollo de Negocio de Mapfre Gestión Patrimonial
Elimina competencia desleal
Las imposiciones en materia de regulación están contribuyendo a instaurar un nuevo modelo de agente, contribuyendo a la desaparición del denominado “hombre orquesta, un distribuidor de productos que tenía todas las soluciones”, lo que contribuye a eliminar “competencia desleal”, en palabras de Enrique Palmer, director de Desarrollo de Negocio de Mapfre Gestión Patrimonial.
Considera que la normativa permite delimitar al profesional que hace asesoramiento, puesto que quien se plantee “convertirse en mediador de productos financieros ahora tiene que afrontar una normativa que sólo está obligado a cumplir si da ese paso de distribución de productos”. En definitiva, supone un “catalizador de la profesionalización del sector y una de las pocas legislaciones que se han adelantado a la realidad”.
Por otra parte, en lo relativo a los modelos de asesoramiento de pago implícito y explícito, aun reconociendo que su compañía apuesta por el segundo no tiene la confianza de que éste se reciba bien entre los clientes de los mercados latinos. Deja sobre la mesa la experiencia positiva de la RDR británica, pero también recuerda el caso contrario de Holanda, “donde la eliminación de las retrocesiones acabó con la figura del agente financiero”.
Cree que aunque se están consiguiendo avances “eliminando la retribución de la RTO y dejando la gestión discrecional de carteras en el ámbito profesional en el que tiene que estar”. Por eso, advierte que, si bien este modelo es “ventajoso para los agentes, porque se pone en valor su trabajo, ellos mismos son conscientes de que constreñirá mucho la capacidad de elección de productos y de gestoras”.
Inmaculada González Oliz, reponsable de Agentes de Singular Bank
Asesoramiento explícito “por otra vía”
Singular Bank apuesta por un modelo de retribución proporcional entre parámetros cuantitativos y cualitativos, aunque hay warnings sobre determinadas actuaciones”, implementando, eso sí, las medidas de control que establece la CNMV, con el objetivo de evitar los conflictos de interés que se derivan de este sistema, comenta su responsable de Agentes, Inmaculada González Oliz.
La experta hace alusión a los criterios cualitativos de los contratos de los agentes para garantizar el cumplimiento de las normas de conducta en los que la entidad ha introducido aspectos para “mejorar la formación de los agentes”, no solo para externos, sino también para profesionales internos.
Con respecto a MIFID III y al asesoramiento de pago implícito y explícito, ofreciendo Singular Bank ambos, González transmite un mensaje de tranquilidad, porque asume que “se trata de medidas en defensa de los inversores y que este nuevo escenario sin duda supone que las entidades y sus profesionales han de tener mayor transparencia y detalle en los costes de los productos y su incidencia en la rentabilidad y en demostrar que el coste tiene valor (Value for Money) para el cliente, pero en cualquier caso no está alejado de la practica actual”.
A su juicio, la norma, más que proteger al cliente protege a la entidad, aunque es consciente de que es “un reto saber darle forma y traducirla para que todo el mundo conviva”.
Luis Crespo, subdirector Área de Agentes de Andbank España
El debate sobre los rebates será “testimonial”
Adaptarse y reajustarse con “resiliencia” es fundamental para encontrar puntos de “oportunidad en estos nuevos modelos” que se plantean a partir de la regulación, asegura Luis Crespo, subdirector del Área de Agentes de Andbank España. Señala, asimismo, que la mejor manera de tratar de evitar posibles “susceptibilidades en las redes agenciales” pasa por ser “generosos, transparentes y establecer modelos meritocráticos que premien las mejores prácticas y los mejores banqueros”.
En lo que concierne a la prohibición de rebates, Crespo cree que en pocos años será un debate “testimonial”. Y para sustentar esta afirmación alude a la RDR británica, que arrojó buenos resultados con respecto al incremento de agentes tras aplicar esta medida, pese a que en un primer momento hubo una disminución en el número de profesionales.
Crespo concluye alegando que los cambios en los modelos que recoge la norma favorecen una mayor profesionalización de la figura del agente, dada la exigencia en materia de formación, que es otro punto importante donde el supervisor ha puesto el foco.
Además, asegura que afectará al agente y a la banca privada por igual, aunque también considera necesario que el “asesor tenga las herramientas adecuadas para contar con un buen reporting, potentes herramientas de análisis” y una multicanalidad que permita la comunicación ágil y efectiva con un cliente muy exigente de banca privada, así como adaptarse a las exigencias de un sector cada vez más competitivo.
