El agente financiero,
Una figura consolidada que avanza en su profesionalización y reconocimiento
La red agencial sigue experimentado un crecimiento, impulsando la figura del agente y convirtiéndola en un modelo y una salida profesional cada vez más importante y frecuente dentro de un sector financiero. Si bien es cierto que el ejercicio del 2023, según las cifras de Intelect Search, denota un incremento menor con respecto a los años anteriores (+,0,23%, hasta 7.881), debido, entre otras cosas, a la falta de movimientos corporativos, la realidad es que el agente financiero ha llegado para quedarse.
La validación que está haciendo la CNMV del modelo agencial, así como la apuesta que están haciendo las entidades por este canal, son factores clave en la proliferación de esta figura en la banca privada. Tanto es así que, tal y como detalla la consultora, hace una década sólo un 15% de los agentes tenían el asesoramiento como principal actividad, mientras que actualmente, un 70% hace de ello su medio de vida.
Las exigencias a nivel de compliance, la tecnología y un mercado en constante transformación están contribuyendo a que esta figura se esté profesionalizando y reconociendo como una propuesta de valor para el crecimiento de negocio de las entidades que apuestan por este modelo.
Y si 2023 ha sido un año de consolidación, las expectativas para este 2024 son positivas, principalmente por la calidad de los perfiles que se están incorporando, tal y como trasladan los participantes del Think Tank organizado por FundsPeople y BNY Mellon Investment Management, donde se han dado algunas pinceladas sobre la evolución del modelo agencial y los retos a los que se enfrenta la figura del agente en España.
Un perfil de agente diferente
Los momentos son diferentes para cada entidad. Para compañías jóvenes como Singular Bank, que cuenta ya con una red de 46 agentes tras las últimas tres incorporaciones en el pasado ejercicio, es una satisfacción que “nos vean como una alternativa clara y que nos valoren cuando se planteen un cambio”. En palabras de Inmaculada González Oliz, responsable de Agentes de la entidad, 2023 ha sido un ejercicio positivo, principalmente por la calidad de los perfiles que se han ido incorporando.
La representante de la entidad cree que está entrando un tipo de agente que “busca un lugar en el que no se haga banca comercial, y cada vez lo tiene más claro”. Asegura que quiere cubrir y hacer un asesoramiento 360, “donde no tenga capado nada”. Además, afirma que una situación del mercado desfavorable puede ser, para algunos, a los que tacha de “valientes”, una oportunidad. Asimismo, concluye alegando que “al final te das cuenta de que, si alguien quiere dar el salto, es porque es consciente de que el mercado es algo que no se puede controlar”.
Sobre las perspectivas de 2024, González Oliz está convencida de que el crecimiento va unido a que se lleven a cabo eventos corporativos en las entidades.
Una figura que se está profesionalizando
La figura del agente en España se está “profesionalizando mucho” en los últimos años, en los que se puede observar una evolución del perfil, desde el multidisciplinar al especializado, siendo consciente el profesional “que se puede ganar la vida con una dedicación exclusiva”, señala Luis Crespo, subdirector Área de Agentes de Andbank España.
Con una red de 128 agentes financieros, según los últimos datos de Intelect Search, 2023 ha sido un año de “consolidación y crecimiento”. El boca oreja y las operaciones corporativas son dos importantes “catalizadores” para el incremento de este tipo de profesionales. Con respecto al primero, a ojos de Crespo, en su mayoría son banqueros que están incómodos en las entidades tradicionales y apuestan por esta alternativa cuando comprueban sus ventajas con la experiencia de otros compañeros. “Son profesionales inconformistas, que ven su trabajo desde una perspectiva más vocacional”, sentencia.
En cuanto a los movimientos corporativos, el representante de AndBank España recuerda, entre otras, la venta de AB Asesores, Safei o las integraciones de bancas privadas especializadas en grupos más generalistas como Banco Urquijo o Banif. Estos fenómenos se repiten recurrentemente y actúan de trampolines para que determinados profesionales que no acaban de atreverse a dar el paso a la independencia den el salto.
Reconoce que uno de los principales “problemas que tenemos en la industria es la bajada de márgenes. A esto se suma que cada vez hay más gastos a nivel de compliance, de regulación, tecnología…. “Solamente aquellas entidades con balances robustos y modelos que permitan la escalabilidad podrán sobrevivir en este entorno”. Agrega que se producirán más cambios y cree que eso afectará de forma positiva a la figura del agente en años venideros.
15%
70%
55%
24%
Conservador pero optimista
La situación del mercado ha marcado el ejercicio de 2023 en lo que a las redes agenciales se refiere. Según Víctor García, director de Seguimiento y Planificación Bancaria de Bankinter, una de las entidades referentes en lo que concierne a la apuesta por este modelo (332 agentes según los últimos datos de la citada consultora), una situación como la que se ha vivido con la crisis de Credit Suisse “genera cierto desincentivo” a nivel de emprendimiento y hay más “contención”, por lo que ha habido que trabajar en el “convencimiento de que los agentes son figuras solventes y que aportan tanta seguridad como la banca tradicional”.
El directivo considera, sin embargo, que la trayectoria favorable de la que venía el mercado en ejercicios anteriores ha dado como resultado un balance positivo en 2023. Eso y que, tal y como reconoce, se está dando un fuerte impulso a la figura del agente en España.
Y con cierta “prudencia”, pero también con “optimismo”, observa García este 2024 y los años sucesivos con respecto a la figura del agente, “porque la gran mayoría de los jugadores del mercado van a favorecer la incorporación de nuevos profesionales, hasta ahora instalados en las organizaciones de siempre, hacia este proyecto, que está generando un valor claro en el cliente y en el mercado”.
El agente en España tiene recorrido
Las aseguradoras han irrumpido en el canal agencial para transformar el mapa. Este sector “anticíclico” ha generado un “movimiento adicional” y ha afianzado su apuesta por el modelo de agentes financieros. Es el caso de Mapfre Gestión Patrimonial, que en sus siete años de actividad ha experimentado un crecimiento constante y más acusado en los últimos dos ejercicios, incorporando a casi la mitad del equipo con el que cuenta actualmente (70 de 160), pese a la situación convulsa del mercado. Así lo pone de manifiesto Enrique Palmer, director de Desarrollo de Negocio de esta compañía, que deja claro que además del volumen de captación, también ha notado una evolución en cuanto al perfil del agente.
Palmer recuerda que las primeras incorporaciones “derivaban de la situación de la banca comercial y del excedente de talento generado por los EREs, con vidas laborales útiles largas”. Sin embargo, en estos dos últimos años ese perfil ya no se alcanza, según el directivo, por el excedente de profesionales, sino por la evolución general del sector, que “hace ver que la figura del agente financiero en España, en contra de lo que se pensaba, tiene recorrido”.
Para este profesional, y hablando en nombre de su compañía, la perspectiva para este 2024 es positiva, ya que lo considera una continuación de la “evolución” que vienen percibiendo a lo largo de estos últimos ejercicios.
