Modelo agencial
retos del agente y de las entidades que apuestan por el mismo
Retos del agente y de las entidades que apuestan por el modelo agencial
Los tres retos para el director de Desarrollo de Negocio de Mapfre Gestión Patrimonial, Enrique Palmer, son: el tamaño de las agencias financieras, “en un sector muy atomizado, estamos viendo una concentración, una incorporación de agentes con sus carteras”; el segundo, “convertir al agente en un asesor en riesgos con visión de 360 grados, superior al que se ve desde el sector financiero”, con la finalidad de que “se convierta en gerente de riesgos financieros, patrimoniales, de actividad y personales”; e “incorporar gente joven sin experiencia a este sector, “sabiendo que está en proceso de concentración, en el que los márgenes se estrechan y en el que el volumen es importantísimo, y para ello hace falta tiempo”.
Sobre el concepto del agente 360, el director de Seguimiento y Planificación de Banca Patrimonial de Bankinter, Víctor García, reconoce que la variedad de tipologías de inversión obliga a las entidades a ser capaces de ofrecer a los agentes un abanico amplio de vehículos que les dé el soporte necesario. La duda es “si seremos capaces de ser cross-borders y capturar no solo el mercado local, sino el movimiento de capitales”.
En este sentido, recomienda extrapolar la representación geográfica de la banca tradicional a los agentes financieros “porque desde el punto de vista de la variabilidad del coste es muy atractivo, y si tienes perfiles que pueden darte una posición cross-border, habrá que estudiarlo”. Para García, esto es “algo que habrá que explotar en el futuro, además de la convivencia con la digitalización y la Inteligencia Artificial, que tendremos que incorporar”.
Inmaculada González Oliz, responsable de Agentes de Singular Bank
Para Inmaculada González Oliz, responsable de Agentes de Singular Bank, uno de los principales desafíos del sector es la formación, por eso la entidad destina unos presupuestos “relevantes para proporcionar al agente toda la formación que recibe el front, como son las habilidades comerciales”, por ejemplo, y considera que “el verdadero agente es el que hace banca privada, porque el gran profesional, si cuenta con la confianza de un cliente, claramente se hace agente, es la realidad; y el banco sí tiene un acompañamiento desde el inicio hasta el final”, concluye.
En este sentido, Luis Crespo, subdirector del Área de Agentes de Andbank España, opina que las entidades “deben ser contribuidores necesarios para el éxito comercial de nuestros socios”. Considera que la clave son “unas líneas compliance que sean gruesas e inquebrantables”, pero que dentro de ellas se pueda ofrecer “un amplio elenco de productos y servicios que cubra las necesidades de sus clientes” y, para eso, asegura que tiene que haber un equipo de especialistas, con rigor técnico en disciplinas diversas como la fiscalidad, private equity, inmobiliario o banca de inversión que asistan al banquero privado “a ofrecer la mejor oferta de valor a sus clientes desde un punto de vista integral”.
Por su parte, Jorge Ferrer, cofundador y socio de FinReg360, considera que los retos difieren en función del segmento de clientes y la tipología de productos y entidad.
En cualquier caso, afirma que, “aunque para determinados segmentos de clientes los agentes tienen algo más de discrecionalidad en los servicios de inversión que prestan, es importante tener en cuenta el riesgo fiduciario y que las entidades dispongan de medios y herramientas para controlar su actividad”. En su opinión, “el agente tiene que poder poner a disposición del cliente los expertos en producto de la entidad, así como respetar una sistemática comercial que es crítica tanto desde la perspectiva de negocio como de cumplimiento”.
Jorge Ferrer, cofundador y socio de finReg360
