El contexto de tipos altos
empuja al negocio de la banca privada
Este año parece seguir la misma senda que el 2023. Está siendo un buen año no solo en términos de mercado sino también de resultados para la banca y de actividad comercial. En la XL edición del Think Tank de BNY Investments y Fundspeople analizamos con los directores de Banca Privada de las principales entidades del país el contexto actual y el negocio de banca privada, así como la estrategia comercial que están llevando a cabo para captación de nuevos clientes.
Si retrocedemos en el tiempo y nos situamos en enero de este año, 2024, el mercado descontaba que comenzaría un ciclo de bajada de tipos en las principales economías. Una vez pasado los meses y con los últimos meses que nos restan para terminar el año, lo que sí podemos decir es que hemos puesto fin a la subida de tipos, pero estaremos más tiempo del que se preveía con una economía de tipos altos. Este contexto es un escenario ideal para la banca privada y los directores de Banca Privada de las principales entidades nacionales de nuestro país son muy optimistas.
De hecho, es que no hay nada que a medio plazo les hagan ser negativos. “Está siendo un año bueno en términos de mercado y también en resultados para la banca y actividad comercial”, así se expresa Joaquín Calvo Sotelo, director de Banca Patrimonial de Bankinter, que, aunque menciona el contexto geopolítico como un generador de ruido de mercado, “el trasfondo sigue siendo positivo”, apostilla.
En la misma línea Laura Comas de Alarcón, directora de Desarrollo y Transformación de Banca Privada de CaixaBank, apunta a que el contexto está siendo muy proclive para que los clientes estén “enchufados” a los mercados y a la evolución de sus carteras. Sostiene que siempre puede haber dudas con la estabilización de tipos de interés, pero son optimistas y, aunque prudentes por lo que puede acontecer estos últimos meses del año, cree que "hay que diversificar motores de crecimiento, algunos con valoraciones atractivas, pero sin momento de reacción a corto”.
Fernando Ruiz Estébanez, director de Banca Privada en España de BBVA apunta a que no solo está siendo un buen año para las entidades si no también y, como no, para los clientes. Después de un 2022 complicado, 2023 fue un buen año y este va por el camino de ser igual. “Enlazar dos años buenos empuja a la actividad comercial y todavía hay margen de captación”, asegura. Si bien existen los riesgos inherentes al mercado, para Ruiz Estébanez “son riesgos controlados y es una buena base para que el mercado siga creciendo y los clientes sigan aumentando patrimonio y la industria de banca privada funcione bien”.
En este sentido, Javier García Gómez, director de Banca Privada España de Santander, explica que en banca privada “trabajamos con una materia prima incierta que es riesgo versus rentabilidad, pero no veo una especial preocupación, los factores habituales. A nivel de negocio estamos en una de las mejores fases en los tres últimos años”.
El producto para captar clientes
Este nuevo contexto macro también ha abierto una ventana de entrada a nuevos productos en las carteras. Mucho se ha hablado de productos de plazo a través de los cuales están llegando potenciales clientes, pero va más allá de esto.
Para Ruiz Estébanez no es tanto este tipo de producto del que se ha empezado a hablar, sino que este contexto, de tipos altos, brinda la posibilidad de ofrecer otros productos que hace dos años no se podía ofrecer. “Más oportunidades de diversificación”. Nos ha posibilitado “poder jugar con la renta fija y ofrecer carteras diversificadas”, comenta. Señala como servicios donde más sentido tiene, la gestión discrecional de carteras y/o asesoramiento. “El abanico que ofrecer es mucho más amplio”, apostilla.
Depósitos
Renta Variable
Productos de plazo
Estructurados
En cuanto a estrategias comerciales y aproximación a nuevos tipos de clientes, Calvo Sotelo apunta a dos variables en este sentido. Por un lado, el hecho de que un banco pueda llevar a cabo remuneración de plazo y depósitos a renta, ayuda a destapar potenciales clientes que eran reacios a banca privada y mercados financieros, “con lo que amplías tu base de clientes” y, por otro lado, una vez esos clientes están en cartera empieza una labor docente para incrementar su cultura financiera. De esta manera, “acabas transformando saldos en recursos no invertibles y fuera de balances que al final son más recurrentes y mejor para el cliente”, asegura.
"En CaixaBank, en un negocio de banca privada integrada en red tenemos que trabajar muy bien todos los segmentos de clientes con distintas propuestas de valor” explica Comas de Alarcón. Y añade que “en la parte más cercana a los 500.000 estamos creciendo mucho detectando potenciales en los negocios inferiores y trabajando mucho con las oficinas en desarrollar la posibilidad de crecimiento y diversificación cliente a cliente. En los negocios de HNW vemos que el modelo independiente es captador de posiciones y cuando el cliente entiende bien por qué paga y cuál es el valor tiende a concentrar”.
En este sentido, y centrándonos en la captación de clientes, García Gómez se pregunta ¿cuál es el tamaño del mercado de banca privada? La respuesta nos la argumenta hablando de las necesidades no cubiertas del inversor. “Tiene que ver con las necesidades del momento que viene siendo muy grande en España y ahí la banca privada tiene nuestro objeto profesional”. Explica que es el momento de hablar de conceptos como inflación, rentabilidad real y nominal, preservación y crecimiento de capital. A partir de aquí, apunta a que hablar de qué plataformas de distribución o modelos de operativa es un tema ya de que la propuesta que se pueda ofrecer sea suficientemente potente y eficiente. “La banca opera mejor con tipos positivos”. A veces se puede ver los tipos y los depósitos como una amenaza para la banca privada, sin embargo, para él, es todo lo contrario, “una materia prima para tener un horizonte muy brillante”, finaliza.
