El contexto de tipos altos
amplía la base de clientes y la oferta de productos
Si bien ya hemos visto alguna bajada de tipos en este año, el consenso de mercado parece tener claro que estamos ante un escenario donde los tipos permanecerán altos durante tiempo. Este contexto ha empujado a que la banca empiece a ofrecer productos de plazo. Para Fernando Ruiz Estébanez, director de Banca Privada en España de BBVA, no es tanto este tipo de producto del que se ha empezado a hablar, sino que este contexto brinda la posibilidad de recomendar otros productos que antes no se podían ofrecer. “Más oportunidades de diversificación”. Nos ha posibilitado “poder jugar con la renta fija y ofrecer carteras diversificadas”, comenta.
Sin embargo, lo que sí ha constituido la oferta de este tipo de productos es un gancho perfecto para captar clientes ‘escondidos’ que podrían ser potenciales para el segmento de banca privada. Joaquín Calvo Sotelo, director de Banca Patrimonial de Bankinter, señala que este escenario ayuda a ampliar la base de clientes. Pero para llegar a ese salto apunta a la necesidad de “una labor docente con el cliente” para incrementar su cultura financiera.
En la misma línea, Laura Comas de Alarcón, directora de Desarrollo y Transformación de Banca Privada de CaixaBank, cree que el paso de “savers to investors” hay que aprovecharlo desde abajo. “Cuando los atraes desde abajo, y les vas acompañando, te resulta más sencillo llegar a la parte más premium de la cadena de valor”.
Esa captación viene de la mano de un trabajo de formación para con el cliente. Una cultura financiera que desde la Banca Privada tan bien se sabe hacer, como comenta Javier García Gómez, director de Banca Privada España de Santander, ya que este contexto lo que genera son necesidades a los clientes.
“El momento actual es muy bueno para hablarles de inflación, expectativas, rentabilidad real y nominal; preservación y crecimiento de capital… lo que genera unas expectativas para el mercado de banca privada tremendamente positivas precisamente por esas necesidades no cubiertas de los clientes”, argumenta.