La segmentación de cliente,
es cuestión de las necesidades que requiere
Cada vez más las fronteras entre los distintos servicios que se ofrece en banca privada se van desdibujando. Si bien es necesario marcar un importe de acceso, no es lo importante. Es un punto en el que coinciden las cuatro entidades nacionales presentes en la mesa de debate de la XL edición del Think Tank de BNY Investments y FundsPeople. Joaquín Calvo Sotelo, director de Banca Patrimonial de Bankinter, comenta que para ellos lo importante es conocer las necesidades del cliente. “Analizamos qué tipo de clientes tenemos y lo cruzamos con los servicios que demanda y con ello establecemos un modelo de servicio”. De esta manera “cada uno tiene lo que necesita y así también vemos las necesidades organizativas de la entidad”, explica.
Javier García Gómez, director de Banca Privada España de Santander, apunta a la especialización para llevar a cabo este cometido. “Lo que no tiene sentido es un modelo de asesoramiento que sea muy parecido para todos y que se dé acogida a todo tipo de clientes con distintas necesidades”. En este sentido, Laura Comas de Alarcón, directora de Desarrollo y Transformación de Banca Privada de CaixaBank, apunta a que la tendencia va hacia el término servicio. “Si somos capaces de establecer distintos niveles de intensidad en la propuesta de valor, vamos a tener a cada cliente en el sitio más adecuado”.
No cree que sea fácil, ya que cada vez hay más grados de intensidad del modelo, pero de lo que sí está segura es que “lo de 500.000 euros está bastante obsoleto”.
En torno a la palabra servicio, Fernando Ruiz Estébanez, director de Banca Privada en España de BBVA, cree que, si el centro del debate se focaliza en este término, el negocio está poniendo el foco en lo verdaderamente importante “el cliente”. “Teníamos muchos clientes que requerían necesidades de banca privada y no lo estaban recibiendo y ese es el cambio que venimos haciendo”, remarca.
