Os novos private bankers
e a necessidade de adquirirem outras competências
Os novos private bankers e a necessidade de adquirirem outras competências
Esta nova geração de investidores, os millennials, são distintivamente diferentes das gerações anteriores, e exigem aos private bankers um conjunto de novas competências.
António Luna Vaz, diretor-executivo do Private e Wealth do BPI, considera que uma das skills essenciais que os novos private bankers devem ter é a capacidade de gestão de agenda. Ou seja, o private banker tem de estar disponível, “senão não há relação com o cliente, não há valor acrescentado”, afirma.
Além disso, e como explica Bruno Minoya Perez, diretor de Banca Privada do Banco Carregosa, as novas gerações têm muito pouca tolerância: “Têm menos paciência, são menos tolerantes e querem respostas prontas e, portanto, a disponibilidade é muito importante”, explica.
Por sua vez, Ana Nobre, diretora de Banca Privada do ABANCA, acredita que o cliente quer ter um pivô da sua relação patrimonial. Um pivô que congrega tudo, “traz-lhe a parte de banca de investimento, o corporate banking, explica-lhe toda a parte de digitalização e traz-lhe o concierge do private banking”, explica a profissional. Afirma que os “clientes querem disponibilidade, disponibilidade e serviço” e este binómio, muitas vezes vai além da gestão “pura e dura” dos seus investimentos.
Conhecer o cliente continua a ser essencial
Até agora, os presentes relatam, um perfil de private banker que falava sobre as férias, sobre os filhos... Mas será que um cliente da nova geração quer esse tipo de acompanhamento? “Essa é uma parte primordial do relacionamento e vai continuar a ser fundamental”, afirma a profissional do ABANCA. É neste preludio, nesta chamada “conversa de sala” que o private banker conhece o cliente: a sua vida, hábitos, particularidades e expectativas e é esse conhecimento que ajudará a suprir, de forma mais ou menos digital, todas as suas necessidades. “Isso trará não só índices de satisfação, como também vinculação”, refere.
Quando se olha, por exemplo, para muitas das principais operações de private banking, nomeadamente nos EUA, vemos que dentro das equipas há especialização por caraterísticas de clientes. “Temos private bankings que só gerem ordens religiosas, desportistas, empresários. Por isso, esta colagem à tipologia de população é uma tendência que vai continuar”, conta Pedro Lobo, diretor de Private Banking do Bankinter Portugal.
O profissional considera, por isso, que estes private bankers terão de ter soft skills, nomeadamente de comunicação, diferentes dos da sua geração. “Se calhar não vão falar das férias e dos filhos, vão falar de uma nova app ou de um novo sistema operativo, ou de outra coisa qualquer”, afirma, acrescentando que, apesar do conhecimento técnico ser fundamental, “conhecer o mundo do cliente vai continuar a ser importante para a seleção de private banking”.
Concorrência mais agressiva e tecnicamente mais consistentes
Adicionalmente, Pedro Lobo considera que esta nova geração de private bankers terá de ser mais resiliente e por uma razão: a concorrência vai ser muito mais agressiva. “Nesta nova geração, há muito menos fidelização dos clientes ao banco, à instituição”, afirma. Isto vai obrigar a que as equipas tenham uma capacidade de resiliência, de adaptação e de reação muito superior, na sua opinião. O profissional do Bankinter Portugal afirma também que os novos private bankers têm de continuar a ser “tecnicamente muito consistentes”, sendo necessária confiança. “Hoje em dia, a informação circula de uma maneira muito rápida, pode ser um problema se não existir esta confiança, este saber mais que o cliente”.
Além de tudo aquilo que já foi mencionado - o conhecimento, a disponibilidade, a preparação técnica e, fundamentalmente, o conhecimento do cliente - os novos private bankers, afirma Bruno Minoya Perez, “vão ter de estar a par de tudo aquilo que são as novas tecnologias, os novos temas, as megatendências”.